علاقه و تخصص، پیش‌نیاز موفقیت در فروش سازمانی بیمه زندگی
مریم رئوفی صادقی، یکی از مدیران ارشد سازمان فروش بیمه باران که از بدو تاسیس این شرکت همواره به عنوان یکی از فعال‌ترین و کوشاترین اعضای شبکه فروش در کنار آن بوده است، اعتقاد دارد با عشق و دانش می‌توان مسیر درخشانی از ترویج فرهنگ بیمه زندگی را ساخت. آنچه در ادامه می‌خوانید ماحصلی از گفتگوی ما با او است:
- با توجه به موفقیت اخیر سرکارعالی در انعقاد قرارداد بیمه عمر با شرکت دیجی‌کالا، به نظرتان چه موارد و عواملی می‌تواند سبب شود، معرفی و فروش بیمه زندگی به سازمان‌ها و شرکت‌ها تسهیل شود؟
به عقیده من در نخستین گام، داشتن اعتماد به نفسی برخاسته از دانش و تسلط می‌تواند در مسیر فروش سازمانی موفق موثر باشد. ما به عنوان ارکان سازمان فروش بیمه زندگی، باید نسبت به سازمان طرف قرارداد آگاهی داشته باشیم و بدانیم کدام محصول و چه ویژگی‌هایی می‌تواند برای آن‌ها قابل توجه باشد. بنابراین عمق دانش و اطلاعات ما از محصولات بیمه زندگی نیز می‌تواند تسهیل‌گر این فرآیند باشد.
ضمن اینکه ضروری است با نگاه ارکان مدیریتی سازمان مقابل آشنا باشیم تا ضمن شناسایی دغدغه‌های آن‌ها، متوجه شویم نوع نگرششان به پرسنل و همکارانشان چگونه است. در همین مسیر می‌توانیم با تشریح نقاط تمایزمان با سایر شرکت‌های رقیب، آن‌ها را در روند تصمیم‌گیری راهنمایی کنیم.
- به عقیده شما، تفاوت فروش انفرادی بیمه زندگی با فروش سازمانی این رشته بیمه تفاوت آشکار و اساسی دارد؟
بله به طور قطع تفاوت‌های متعددی وجود دارد. در فروش انفرادی ما با یک فرد یا در نهایت خانواده او مواجه هستیم، بنابراین در ارائه محصول لازم است به نیاز او توجه کنیم اما زمانی که در پی فروش سازمانی باشیم، باید نیازها و انتظارات عده گسترده‌ای را پوشش دهیم. ضمن اینکه در ابتدای امر باید نسبت به دیدگاه کلان و مدیریتی آن سازمان آگاه شویم تا بدانیم چطور می‌توانیم بر آن اثر بگذاریم و روند متقاعدسازی را موفقیت‌آمیز طی کنیم.
از سوی دیگر، پیگیری آن پروسه‌ای طولانی‌تر و زمان‌بر است زیرا مدیریت در حال تصمیم‌گیری برای پرسنل خود است؛ بنابراین باید ضمن صبوری، تلاش کنیم طی این مدت ویژگی‌ها و خدماتی که می‌تواند این روند را کوتاه‌تر کند، مغفول نماند.
- به عقیده شما تلاقی چه ویژگی‌ها و خصائصی می‌تواند برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق بیمه زندگی منجر شود؟
تصور من این است که برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق بیمه زندگی، باید چندین قطعه کنار هم قرار بگیرند تا این پازل تکمیل شود. از دیدگاه من، نخستین قطعه عشق و علاقه به کار است؛ زیرا اساسا کار بیمه و فروشندگی هر دو به احساس گره خورده‌اند. ما به بیمه‌گذاران احساس امنیت و آرامش می‌فروشیم بنابراین بدون درگیر کردن عواطف چطور می‌توانیم آن‌ها را قانع کنیم که خدمات ما را تهیه کنند؟
دومین قطعه اعتماد به نفس و ایمان به خود است. تا زمانی که به خودمان و توانایی‌هایی که خداوند در وجود ما به ودیعه گذاشته، ایمان نداشته باشیم، پیش بردن اهدافمان غیر ممکن خواهد بود. سومین قطعه این پازل ایمان به سازمان و شرکتی است که در آن مشغول به فعالیت هستیم. بدون مهیا شدن این قطعات، نمی‌توان چشم‌اندازی از پیروزی و موفقیت ترسیم کرد.
افزایش هوش هیجانی و کسب سایر مهارت‌های توسعه فردی هم جزو عوامل بسیار مهم موفقیت در این عرصه است. اگر در پی یادگیری و ارتقای خود نباشیم، رخوت و کهنگی بر وجودمان چیره می‌شود. در این میان، فن بیان و مهارت‌های مذاکره اهمیتی اساسی دارند و یادگیری و ارتقای این دو مهارت می‌تواند کمک شایانی به ما کند.
- در پایان طرح چه نکته‌ای را ضروری می‌دانید؟
لازم می‌دانم از تمامی همکارانم در ستاد بیمه باران و دفتر منطقه‌ای فرتاک کمال تشکر و قدردانی را به جا آوردم و به عزیزانم در شبکه فروش محترم بیمه باران خداقوت بگویم.
